Dobór argumentów sprzedażowych

man-people-space-desk

Przy doborze argumentów trzeba posługiwać się takimi, jakie odpowiadają poglądowi klienta na towar. Sprzedając modny materiał na suknię będziemy przy doborze argumentów starali się klientkę przekonać nie tylko o jakości materiału, ale też i o tym, że jest jej w nim szczególnie do twarzy, np. za pomocą lustra. Przy sprzedaży skarpetek zwrócimy uwagę na trwałość, piękny wygląd, dostosowanie do ubrania itd.

Nie należy zachwalać towaru zbyt fachowo. Gdy sprzedajemy aparat radiowy, nie będziemy używali argumentów natury ściśle elektrotechnicznej, chyba że mamy przed sobą klienta, który wyjątkowo dobrze zna się na radiotechnice. Przeciętnemu klientowi zwrócimy uwagę na selektywność, łatwość strojenia, duży zasiąg, wierne oddawanie dźwięków, estetyczny wygląd. Gdy klient posiada znajomość towaru, należy to wykorzystać przy prowadzeniu rozmowy sprzedażowej. Argumenty nie mogą być niegrzeczne czy nietaktowne, np. argument w rodzaju: „radzę kupić ten kołnierzyk, ponieważ ja sam go stale noszę” – jest nietaktowny.

Klient kupując towar czyni to w tym celu, aby miał z towaru pożytek. Klient cieszy się, skoro towar przyniesie mu spodziewane korzyści. Argumentując powinien sprzedawca zatem wskazać na korzyści, jakie będzie miał klient z kupna towaru, korzyści te należy przedstawić możliwie barwnie i plastycznie. Sprzedając zatem aparat radiowy sprzedawca przedstawi klientowi, jak miłe są wieczory, spędzone w gronie rodziny przy aparacie radiowym, przedstawi, że gdy mamy gości, aparat niejako sam ich bawi, wykaże duże korzyści, jakie odniesie klient z działalności informacyjnej radia, wskaże, jak przyjemnie jest być stale informowanym o tym, co się dzieje w świecie.

Gdy sprzedawca sprzedaje zabawkę, przedstawi klientowi, w jakim stopniu zabawki kształcą dzieci, rozwijają ich umysłowość, pobudzają do myślenia, przywiązują do rodziców. Sprzedawca powinien zdawać sobie dobrze sprawę z tego, czym jest radość życia, powinien zachwalać towar nie jak rzecz martwą, ale jako źródło radości, sprzedając nie tylko towar, ale też i skutki nabycia go.

Powiązane