DLACZEGO KLIENCI KUPUJĄ?

man-relax-couch-study

Klienci kupują towary dla zaspokojenia potrzeb. Ponieważ potrzeby ludzkie są bardzo różnorodne, sklepy sprzedają najrozmaitsze towary dla ich zaspokojenia. Pewne potrzeby są tak konieczne, że muszą „być zaspokojone bez względu na wiek, płeć i stan majątkowy. Do takich należy np. zaspokojenie głodu, ale i ta potrzeba jest różna, zależnie od wieku, klimatu, stanu społecznego, majątkowego itd.

Inne potrzeby są jeszcze bardziej skomplikowane, np. potrzeba rozrywki. Jeden zaspakaja ją przez zakup aparatu radiowego, inny książki, dziecko zaspakaja ją zabawką. Potrzeby zmieniają się zależnie od wieku, klasy społecznej, toteż dla zaspokojenia ich potrzebne są różne towary. Ten sam towar ludzie mogą kupować dla różnych przyczyn, jeden kupuje wodę kolońską” celem używania jej jako środka dezynfekującego, inny dla jej zapachu, a inny znów w tych celu, aby orzeźwić się nią przez natarcie skroni: jeden kupuje ją dla siebie, drugi na upominek dla innej osoby.

Widzimy z tego, że różne mogą być pobudki, jakimi kieruje się klient, gdy wchodzi do sklepu. Oczywiście, kupiec jedynie wówczas łatwo sprzeda, gdy te pobudki będą mu znane, ponieważ wówczas tylko będzie umiał odpowiednio zainteresować klienta towarem i przedstawić zalety towaru. Poznanie zatem pobudek, jakie skłoniły klienta do wstąpienia do sklepu, jest bardzo ważnym czynnikiem sprzedaży towarów. Jasnym jest i nie potrzebuje osobnego wytłumaczenia, że pobudka ta jest na pierwszy rzut oka widoczną dla kupca w wypadku, gdy np. klient przychodzi do sklepu i żąda pudełka papierosów, ale kupiec, który by umiał tylko sprzedawać towary żądane przez klientów, byłby złym sprzedawcą. Przecież nawet w sklepie tytoniowym ma cały szereg artykułów dodatkowych i uzupełniających, jak np. papierośnice, ustniki do papierosów, fajki itd., których sprzedaż nie przychodzi mu tak łatwo jak sprzedaż pudełka, papierosów.

Powiązane